Jokainen ymmärtää, että tyytyväinen asiakas on yritykselle elinehto. Olemme valmiita tekemään lähestulkoon mitä tahansa pitääksemme nykyiset asiakkaamme ja houkutellaksemme uusia. Kun kaikki huomiomme on kiinnittynyt asiakkaiden palvelemiseen, toinen merkittävä sidosryhmämme, eli työnhakijat, saa tyytyä selvästi karkeampaan kohteluun.

Olen toisinaan leikitellyt ajatuksella, että ryhtyisimme hyödyntämään myynnissä ja markkinoinnissa samoja toimintamalleja kuin rekrytoinnissa. Alkaisiko kassakone kilahdella entistä iloisemmin kohdellessamme B2B-asiakkaita kuin työnhakijoita? Voiko rekrytointi näyttää suuntaa myynnille? Hmmm, täytyy pohtia asiaa. Lopputulos voisi olla esimerkiksi alla kuvatun kaltainen.

Nykyisiltä asiakkailta emme uskalla kysyä, koska pelkäämme heräävämme todellisuuteen.

1.
Emme ole erityisen kiinnostuneita siitä, miltä yrityksemme brändi näyttää, tuoksuu ja tuntuu. Ja jos olemme, maalaamme kiillotettua kuvaa, jolla on vähän, jos lainkaan, todellisuuspohjaa. Todennäköisesti meillä ei ole myöskään realistista käsitystä siitä, mitä mieltä meistä ollaan potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa. Nykyisiltä asiakkailta emme uskalla kysyä, koska pelkäämme heräävämme todellisuuteen.

2.
Teemme yrityksemme palveluista kliseitä pursuavan mainoksen, ja kerromme siinä etsivämme tositarkoituksella huippuluokan asiakkaita, jotka täyttävät villeimmätkin kriteerimme. Laitamme mainoksen roikkumaan kotisivujemme ja sanomalehden lisäksi verkkopalveluun, jossa on tuhansia muitakin vastaavia mainoksia. Emme näe tarvetta mainoksen kampanjointiin, koska uskomuksemme mukaan potentiaaliset asiakkaat viettävät enemmän aikaa verkkopalvelussa kuin perheensä parissa.

Tehokkain myyjämme painaa F5:sta toistakymmentätuhatta kertaa työpäivän aikana.

3.
Emme uskalla erottautua, koska siinä piilee riski, jota emme ole valmiita ottamaan. Olemme kuolettavan tylsiä, koska pelkäämme herättävämme tunteita. Emme ajattele mahdollisuuksia tai asioiden myönteisiä puolia, vaan yritämme suojella itseämme asoiden perseelleen menolta. Mielestämme hallittu riski on sellainen, jonka tärkein kilpailijammekin on valmis ottamaan. Jos asiat menevät pieleen, olemme molemmat kusessa.

4.
Virittäydymme passiiviseen moodiin ja ryhdymme odottamaan henkeämme pidätellen tarjouspyynnön kilahtamista sähköpostiimme. Tehokkain myyjämme painaa F5:sta toistakymmentätuhatta kertaa työpäivän aikana. Jännetupin tulehdus -diagnoosin saatuamme harmittelemme, miksi kukaan ei kertonut meille etukäteen, että meiltä puuttuu tunnettuus ja vetovoima.

Rakastamme asiakkaita, jotka jaksavat odottaa nöyrästi ja kärsivällisesti, että heitä palvellaan.

5.
Pakotamme asiakkaan lähettämään tarjouspyynnön määrämuotoisella formaatilla kankean ja kaatumisherkän tietojärjestelmän kautta. Jos joku julkeaa lähettää tarjouspyyntönsä ohjeidemme vastaisesti, kerromme jättävämme sen käsittelemättä. Oikein täytettyjen tarjouspyyntöjen saaminen on tärkeämpää kuin parhaiden mahdollisten asiakkaiden löytäminen.

6.
Kun asiakas on jättänyt tarjouspyynnön, annamme hänen odottaa. Rakastamme asiakkaita, jotka jaksavat odottaa nöyrästi ja kärsivällisesti, että heitä palvellaan. Jos asiakas menettää kärsivällisyytensä ja alkaa reklamoida, annamme hänen odottaa vielä ylimääräisen viikon. Because we can.

Kun asiakas valittaa myöhemmin tiedon puutteesta, tuhahdamme sille, että olisit soittanut.

7.
Kun asiakas yrittää soittaa meille mainoksessa mainitun kahden tunnin soittoajan puitteissa, emme luonnollisesti vastaa, koska inhoamme tuntemattomasta numerosta saapuvia puheluita. Sitäpaitsi narisevat asiakkaat sotkevat ikävällä tavalla flow-tilamme. Kun asiakas valittaa myöhemmin tiedon puutteesta, tuhahdamme sille, että olisit soittanut. Myynnin aktiviteettien kirjossa vain tilausten vastaanottaminen saa viisarimme värähtämään.

8.
Valitsemme tarjouspyyntöjen joukosta kannaltamme mielenkiintoisimmat vaihtoehdot. Muille lähetämme järjestelmän generoiman viestin, josta asiakas saa lukea, tietenkin ilman minkäänlaisia perusteluita, ettei tullut tällä kertaa valituksi. Toisinaan olemme niin kiireisiä F5:n rytmikkään naputtelun parissa, etteivät jatkosta pudotetut asiakkaat saa meiltä minkäänlaista viestiä. Hakekoon asiakkaiksi pienempiin narikoihin, joiden rima on alempana.

Kutsumme asiakkaan tapaamiseen, joka on luonteeltaan paineistettu kuulustelu.

9.
Kutsumme asiakkaan tapaamiseen, joka on luonteeltaan paineistettu kuulustelu. Tivaamaamme asiakkaalta, miksi meidän pitäisi tehdä yhteistyötä juuri heidän kanssaan. Suhtaudumme asiakkaaseen vähättelevästi, jotta hän ymmärtäisi neuvotteluasemansa heikkouden ja sen, että vain parhaat saavat oikeuden ostaa meiltä.

10.
Neuvottelujen lopuksi teemme kumppaniksemme kiimaisimmin haluavalle asiakkaalle tarjouksen, josta tämä ei voi kieltäytyä. Mikäli tarjous ei jostain syytä kelpaa, pahoitamme mielelle, kehotamme asiakasta pitämään tunkkinsa sekä toistamme kohdat 1-10 oppimatta virheistämme.

Ehkäpä on sittenkin niin, että rekrytoinnilla on enemmän opittavaa myynniltä kuin päinvastoin. Jos olet asiasta eri mieltä, niin vapaasti vaan kokeilemaan myyntiä edellä kuvatulla sapluunalla. Siinä tapauksessa toivoisin kuitenkin tulevani mainituksi kiitospuheessasi pokatessasi vuoden asiakaskokemus -palkintoa.

Saatat olla kiinnostunut myös seuraavista artikkeleista:

Viisi syytä, miksi epäpätevät juhlivat työmarkkinoilla
Hihasta vedettyjen palkkatoiveiden maa

Print Friendly

JÄTÄ VASTAUS

Please enter your comment!
Please enter your name here